家がなかなか売れない原因は何？早く家を売るためにやるべきことを解説

「家がなかなか売れない」「家が売れない理由を知りたい」

家が売れないことは精神的にも負担であり「早く家を売りたい」と考える方は多いと思います。

そこで今回は、家が売れない原因や対策を紹介します。

家を少しでも早く売る方法や、家を売る際に避けたい行動についても解説していきます。

家が売れないと悩んでいる方はご一読ください。

家が売れない5つの理由

家が売れない原因として、5つの理由が主に考えられます。

• 不動産会社に難あり
• 物件が地方や郊外にある
• 売り出し価格が高い
• 物件の魅力が乏しい
• 内覧準備が不十分

それぞれの理由について、下記で詳しく紹介します。

理由①：不動産会社に難あり

「立地も良く魅力的な物件なのに、何故か売れない」

そんな時は不動産会社をチェックしてみましょう。

確認したい項目は主に3つあります。

• 契約内容は適切か
• 囲い込みをされていないか
• 不動産会社に熱意はあるか

下記でそれぞれの項目についてご説明します。

契約内容の確認

家を売る際、売主は不動産会社と「媒介契約」を結びます。媒介契約とは、宅建業者が売主から「家を売りたい」と依頼された時にかわす委任契約のことです。

まずは、自分がどの契約をかわしているかを確認しましょう。

媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。

主な特徴は以下の通りです。

※レインズとは：不動産情報のネットワークシステムのこと。現在の売却情報や過去の成約情報などが調べられる。

一般媒介契約では複数の不動産会社に売却の依頼ができるため、成約率も比較的高い傾向にあります。人気がある物件であれば良いですが、あまり人気がない物件に対して不動産会社が積極的に宣伝・広告をするとは限りません。

もし一般媒介契約で買主が見つからない場合は（専属）専任媒介契約を検討しましょう。

（専属）専任媒介契約を結んだ場合、売主は1社のみに依頼するので連絡を取りやすい、物件の売却に関する進行状況も把握しやすいといったメリットがあります。

ただし「条件は悪くないのに、家がなかなか売れない」といった場合は注意が必要です。囲い込みをされていないか、一度確認してみましょう。

囲い込みをされていないかチェック

囲い込みとは、不動産会社が意図的に他の不動産業者に物件を紹介しない行為のことです。

不動産会社が囲い込みをする理由には、彼らが得る仲介手数料が関係しています。

たとえば、売主がA不動産会社に売却を依頼し、A不動産会社が4000万円で物件を売り出していたとしましょう。

同じ不動産会社で売買契約が成立した場合は、受け取る仲介手数料が倍になります。売却を依頼された不動産会社が自社で買主を見つけた場合は、大きな利益となるのです。

しかし、必ずしも買主が見つかるとは限りません。「買主を探している間に売り時を逃してしまい、値下げせざるを得ない状況になってしまった」となれば、売主にとっては大きな損失になります。

（専属）専任媒介契約をされている方は、囲い込みをされていないか確認しましょう。その際はレインズを利用し、依頼した物件が掲載されているかを確認する方法も有効です。

「条件は悪くないのに、なかなか売れない」と感じた時は、囲い込みの可能性も疑ってみましょう。

熱意のある不動産会社に変更する

囲い込みをしている不動産会社は、自社の利益を優先させている状態です。顧客の気持ちに寄り添っているとは考えられず、熱意があるとは言えません。

また、価格の安い物件やあまり魅力がない物件に対しても、不動産会社はモチベーションが下がる傾向にあります。売れたとしても利益が生じにくく、手間がかかる場合が多いからです。

• 「条件は悪くないのに家が売れない」
• 「不動産会社の人が積極的に行動してくれない」

上記の場合は、不動産会社を変更することも視野に入れてみましょう。

不動産会社を変更する際は、（専属）専任媒介契約の期限である3カ月を目処に検討するとトラブルの発生を未然に防ぐことができます。

理由②：物件が地方や郊外にある

物件が地方や郊外にある場合は、好立地な場所に比べて家が売れない傾向にあります。その時に考えたい対策は主に2つです。

• 不動産会社の変更
• 買取

下記でそれぞれの項目についてご説明します。

不動産会社を変更する

もし物件が地方や郊外にある場合は、地元密着型の不動産会社へ依頼することを視野に入れましょう。

大手不動産会社に比べて地域特性への理解があり、パートナーシップの観点でも優れているからです。

都会の不動産や大手不動産に比べて集客力や資金力は劣るものの

• 近隣状況をよく把握している
• 地元の方とのつながりが深く、強い集客網をもっている可能性が高い

といったメリットが挙げられます。

都会の不動産会社は通常、わざわざ利益の出にくい不人気なエリアにまで手を出しません。しかも地方や郊外に物件を見に行く際にも交通費がかかるため、手間と費用がかかるのが実情です。

大手の強みである資金力・集客力も十分に活かされないので、地元密着型の不動産会社の方が適切と言えます。

「買取」をしてもらう

物件の需要がほとんどない場合や値下げをしても売れる気配がない場合は、不動産会社に直接買い取ってもらう「買取」を検討しましょう。

手間のかかる買主探しは不要ですし、すぐに家を売ることもできます。また、現金化までのスピードが早いというメリットも見逃せません。

しかし、市場で販売する時に比べて価格は落ち込む傾向にあるため、売却価格は相場の6～7割ほどとなることが多いです。

不動産会社によって買取ができる条件は異なるものの「家が売れない」という精神的な負担をかかえている方にはおすすめの方法です。市場での物件販売に苦戦しているのであれば、買取も視野に入れて検討してみましょう。

理由③：売り出し価格が高い

家が売れない理由として「売り出し価格が高い」ことも原因のひとつとして考えられます。売り出し価格は適切かどうか、再度検討する必要があるでしょう。

同じ地域にある他の物件と比べて、売り出し価格を高めに設定してはいませんか？「少しでも高く売りたい」という気持ちは分かりますが、高すぎると購入希望者も敬遠してしまいます。

価格が高すぎる物件は、そもそも購入希望者の検討枠に入りません。売り出し価格が高いと感じるようであれば、下記で説明する「値下げ」を検討しましょう。

値下げを検討する

周辺物件の相場を確認し、不動産の査定価格が高すぎると思った場合は、3カ月～半年の期間を目安に値下げを行いましょう。

3カ月～半年は（専属）専任媒介契約の期限が切れる時期です。その時期を一つの節目として値下げを検討すると良いでしょう。

家を値下げする時期としては、中古物件が売れやすいと言われる1月・2月・9月がおすすめです。

一方で11月・12月は買い手の数が落ち込み、値下げ効果もあまり実感できない時期です。値下げの新鮮味が薄れやすいので、できるだけ避けましょう。

理由④：物件の魅力が乏しい

物件の魅力が乏しければ、購入希望者が減ってしまうのも仕方がありません。

ただし、情報を十分に伝えきれていないため「魅力が乏しい物件」と認識されている可能性もあります。

• 広告の見直し
• 必要な箇所のリフォーム
• 既存住宅状況調査の実施

上記を実行に移し、物件の早期売却を目指しましょう。

広告を見直す

不動産会社が出す広告において、情報量は重要なポイントです。掲載されている画像の枚数、売り出している家がどのように掲載されているかを一度確認してみましょう。

その上で「情報が足りない」「写真が魅力的でない」と感じたのであれば、広告を見直す必要があります。

情報という観点においては、所在地や築年数といった基本的な情報に加え、下記のような点も付加価値となります。

• 交通の便
• 近隣の利便施設（病院やスーパー、図書館など）
• リフォームの修繕履歴など

もし写真が魅力的でないと感じた場合は、不動産会社に依頼して写真を撮り直してもらいましょう。家の中や設備がしっかりと掲載されている写真の方が、物件を探している方の参考になります。

広告があまり魅力的でないと感じたのであれば、不動産会社に自ら連絡し、相談や依頼をすることが大切です。不動産会社に任せきりにするのではなく、積極的に行動しましょう。

必要な箇所をリフォームする

全面的なリフォームでは、費用もかさんでしまいがちです。もし「家の印象を良くしたい」と考えるのであれば、必要な箇所に絞ってリフォームを行いましょう。

全面的なリフォーム費用に比べて出費を比較的抑えることができますし、印象もぐっと良くなります。まずは浴室やキッチンといった水回りを中心に、修繕が必要な箇所がないか確認をしましょう。

リフォームを実施する前には不動産会社にも相談し、内容をすり合わせておくと安心です。

既存住宅状況調査を検討する

既存住宅状況調査（インスペクション）とは、住宅診断士が第三者の立場から建物の状況を調査・アドバイスをすることです。家の劣化状況や欠陥の有無、修繕が必要な箇所などを知ることができます。

既存住宅状況調査を行うことによるメリットは主に4つあります。

• 買主はより安心して物件を購入可能
• 売買契約後のトラブルを未然に防げる
• 売主は瑕疵（かし）担保保険に加入できる
• 修繕箇所が分かるため、リフォーム費用を抑えられる

瑕疵担保保険に加入していれば、売主は物件を引き渡した後に判明した瑕疵（雨漏りや家の欠陥など）にも対応できます。買主とのトラブルを避けられ、安全・安心に取引することが可能です。

中古住宅に対する買主の不安を解消できるという点においても、大きな役割を果たすと考えられます。

理由⑤：内覧準備が不十分

「内覧はあるのに、なかなか成約に繋がらない」

そのような場合は、内覧準備が不十分なことが原因かもしれません。内覧準備をしっかりと行うことで、成約につなげることも可能です。

• ハウスクリーニングを行う
• ていねいな接客対応を心がける

上記の2点を意識して、内覧で購入希望者の方に良い印象を与えましょう。

ハウスクリーニングを行う

内覧の際には掃除が不可欠です。もし家を売ることを目的にしているのであれば、隅々まで掃除を行う必要があります。

もし「掃除が大変」「時間がない」場合は、ハウスクリーニングがおすすめです。水回りだけでもプロにお願いすることで、購入希望者に好印象を与えることが可能です。

不具合や汚れは買主が購入を控える原因にもなりかねません。家の全体的な印象が良くするためにも、掃除は必須と考えましょう。

ていねいな接客対応を心がける

内覧があった時、不動産会社の方に任せきりにはしていませんか？内覧時には家だけでなく、売主の対応も見られています。

もし売主が何も対応してくれなかったとしたら、買主は良い印象を抱きません。他に見ている物件よりも良いと感じてもらえなければ、成約に繋がることは難しいのです。

案内や説明は不動産会社に任せてOKです。売主は、購入希望者の質問に対して答えたり、売主だけが分かる周辺情報を伝たりしてあげましょう。

物件の良い点をあらかじめまとめておくと、購入希望者にもスムーズに伝えやすいです。事前準備を怠らないように心がけましょう。

家を出来る限り早く、かつ高く売る方法は？

家をできる限り早く売りたいのはもちろんのこと、できれば高く売りたいと考えている人も多いでしょう。その際に意識したいポイントは主に3つあります。

• ゴミ置き場やバス停など、動かせるものは動かす
• 人気の間取りに変更する
• 物件に関する情報をできるだけ提供する

下記でそれぞれの項目についてご説明します。

ゴミ置き場やバス停など、動かせるものは動かす

家の価値を下げてしまう要因が近くにある場合、もしそれらが原因で家が売れないのであれば、思い切って移動させる方法もあります。

例えばゴミ置き場やバス停などです。

ゴミ置き場が近くにあると臭いが気になるのはもちろんのこと、ゴミが散乱して不快な思いをする可能性があります。ゴミ置き場の場所が決まっていないのであれば、交渉次第では動かすことも可能です。

また、玄関の目の前にバス停がある場合も交渉する価値は十分にあります。不動産会社に相談し、可能であれば動かしましょう。

人気の間取りに変更する

たとえ同じ広さの物件であっても、間取りによって人気が異なるケースがあります。

例えば広い1LDKのマンションを2LDKに変更することで、2LDKマンション購入を検討している夫婦なども購入を視野に入れるようになります。

ただし、人気の間取りは場所や時代によっても異なるものです。少しでも早くかつ高く売りたい場合は、間取りを変更したい旨を不動産会社に相談してみましょう。

物件に関する情報をできるだけ提供する

情報が少ないことは、購入希望者に不安を抱かせてしまうことに直結します。

早く家を売りたいのであれば、なるべく多くの情報を提供しましょう。物件の情報が多いとイメージが湧きやすいですし、内覧をする時のギャップも生じにくいです。

多くの情報を伝えることは、購入希望者へ安心感を与えることにも繋がります。不動産会社に相談し、広告にも情報を掲載してもらえるよう働きかけましょう。

家が売れない時に避けたいこと

家がなかなか売れない時、焦って行動して裏目に出てしまっては意味がありません。

家が売れない時に避けたい行動は主に3つあります。

• 空き家にする
• 大規模なリフォームやリノベーションを行う
• 家を取り壊す

下記でそれぞれの項目について説明します。

空き家にする

空き家にすることで「いつでも内覧が可能」「「購入者はすぐに住むことができる」といったメリットもあります。しかし、それ以上にデメリットも大きいのです。

主なデメリットは下記の通り。

• 家の劣化スピードが早まる
• 汚れが目立つことを防ぐため、定期的な掃除が必要
• 害虫が発生する可能性がある

また、空き家になってから4年以上売れないままだと、資産価値がほぼないとみなされてしまう危険性があります。

人が住んでいない家は傷みやすくなるため、定期的なメンテナンスが欠かせません。引っ越しをする必要が生じたりと経済的な負担も増えるため、空き家にするのは避けた方が無難です。

大規模なリフォームやリノベーションを行う

必要な部位を修繕することは必要ですが、大規模なリフォーム・リノベーションはおすすめしません。リフォームにかかった費用を物件の販売価格に上乗せすることが難しく、売主の損になってしまうパターンが多いからです。

購入希望者がいない家を値上げすることになり、家がさらに売れなくなる可能性が高まります。また、売主が行ったリフォームが購入希望者の好みに合うとは限りません。

「この家がいい！」といった感覚は人によって異なります。安易に大規模なリフォームを行うのは避けた方が良いでしょう。

家を取り壊す

売れないからと家を取り壊し、更地にして売り出そうと考えている方も中にはいるでしょう。

しかし、そこで問題となるのが土地の固定資産税です。家が建っている住宅の方が、更地よりも割安になるのです。また、家を解体する費用もかかるため、結果として出費がかさむこととなります。

ただし、人気の住宅街などであれば、更地の方がスムーズに売却を進められるケースもあります。

もし家の取り壊しを考えているのであれば、事前に不動産会社と相談をしましょう。その上で判断をするのが賢明と言えます。

まとめ

家が売れない原因は、主に5つありました。自分の家がなぜ売れないのか、まずは原因を知ることが大切です。

その上で実施できる対策も紹介しました。少しでも早くあなたの家が売れることを願っています。